MLM: Si no puedes abrir tu mente, cierra tu boca

MLM: Si no puedes abrir tu mente, cierra tu boca

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Existen personas que analizan mil artículos informativos, leen diez mil testimonios reales y presencian docenas de empresas MLM cada año que se han visto obligadas a desaparecer al ser “cazadas” por la Ley declaradas estafa piramidal. Incluso llegan a ver perplejos cómo sus líderes han sido encarcelados y, aún así, continúan siempre pidiendo más y más evidencias de por qué su negocio MLM es una estafa piramidal, como si un MLM fuera completamente diferente a otro MLM. Y el colmo de los colmos es cuando creen que su empresa MLM es completamente diferente al resto cuando está siendo liderada por las mismas personas que participaron en tantas estafas MLM durante años y continúan viviendo del Network Marketing piramidal. Esas personas que siguen, y seguirán reclamando más y más evidencias, no entenderían el Cristianismo ni leyéndose diez veces con atención La Sagrada Biblia de principio a fin. ¡Cuidado!, no hablamos de ser cristianos sino de entender el Cristianismo.

Cuando estas personas ven, presencian, leen, analizan e intentan procesar tanta información, siempre piden más y más evidencias, nunca están conformes, siempre se quedan insatisfechos. ¿Cómo satisfacer a una prostituta con algo diferente al dinero? Es un ejemplo duro pero es difícil encontrar otro que pueda comprenderse mejor. En Estafas MLM ni queremos ni pretendemos satisfacer a una prostituta, simplemente queremos informar sobre la prostitución, y que cada persona decida su camino.

Siempre existirán personas que nunca se queden satisfechas, escuchen lo que escuchen, experimenten lo que experimenten y lean lo que lean, confundiendo la ambición con el egoísmo. Siempre se autoconvencerán de que necesitan más para convencerse de algo de lo que jamás se convencerán hasta que sean ancianos y recuerden todos los errores que cometieron en su vida, cuando ya no sirva de mucho reconocerlo. Nunca les será suficiente porque todo lo que lean en contra de sus intereses no querrán valorarlo ni comprenderlo, porque sólo leen por curiosidad, sólo desean ser ricos sin importar la manera, y siempre que leen algo que atente contra su credo se hacen subjetivamente la siguiente pregunta: ¿quién habrá sido el ignorante o el débil que ha sufrido o escrito esto?, sintiéndose que están en la cumbre de algo grande gracias a su visión de futuro y creyéndose más inteligentes, triunfadores y valiosos por haber abierto la mente al MLM, algo que en realidad se la cierra completamente.

Un buen líder MLM dice: Si no puedes abrir tu mente, cierra tu boca.

Sobre las sectas empresariales hablaremos otro día con algún video de personalidades expertas en el tema, analizando y comparando las pautas en el arte de la embaucación y el poder de sugestión de un profeta sectario con la de un líder MLM, y los comportamientos de sus siervos y fieles con los de los vendedores MLM. Pero, mientras tanto, adoptaremos la siguiente frase utilizada y difundida en redes sociales por “Networkers” (conocidos formalmente como vendedores multinivel) para que podamos reflexionar sobre quién tiene realmente la mente más cerrada y quién debería cerrar antes la boca. Por muy agresiva que resulte esta reflexión, no es de uso exclusivo para un vendedor MLM:

“Si no puedes abrir tu mente, por favor, cierra tu boca.” (Si abres la boca no vales para el Network Marketing)

Por la experiencia adquirida en las numerosas batallas con los clientes potenciales ajenos al Network Marketing que vivimos en varias empresas MLM, y que actualmente estamos viviendo y experimentando en Estafas MLM a la inversa con las empresas y vendedores multinivel, nos gusta contestar con la siguiente frase:

“Dale un consejo a un sabio y se hará más sabio. Dale un consejo a un necio y se hará tu enemigo.” (Estafas MLM tiene muchos enemigos seguidores del Network Marketing).

Nadie debe confundirse. Toda persona quiere vivir en paz, no entrar en guerra cada día. Vincularse de alguna forma al Network Marketing es una guerra muy muy dura, incluyendo a Estafas MLM por el mero hecho de “abrir la boca” y desvelar información sensible por la que cualquier líder o empresa MLM nos enviaría a la cámara de gas. Un vendedor MLM duerme feliz cobrando un bono rápido de los ahorros de una nueva persona reclutada y nosotros dormimos felices si evitamos que esa persona pierda su dinero, su ilusión y su respeto ante sus contactos.

Hemos adquirido la formación y experiencia suficientes para aportar nuestro granito de arena, así que tenemos la obligación moral de hacerlo. Y, si un líder o vendedor MLM nos manda cerrar la boca conscientes de que nos llamará ignorantes por no abrir la mente al Marketing Multinivel, tendrá que saber que vivimos tan cerca del vértice de dos populares y prometedoras empresas MLM, desaparecidas con unos 1500 distribuidores sólo en nuestra red, que vimos los verdaderos ingresos ridículos de todo nuestro downline (quien pudo cobrar algo) y de esas personas que aparentan estar triunfando para seguir transmitiendo el éxito a sus redes y evitar que abandonasen el barco.

El engaño y la mentira son requisitos indispensables en el MLM para llegar a ganar algo de dinero durante algunos meses. Si no transmites que ganas mucho dinero con tu negocio MLM, la gente no te seguirá. Si eres honrado y dices lo que realmente ganas, la gente no te seguirá. Y si mientes para conseguir que la gente te siga y así tener que dejar de mentir algún día con tus verdaderos ingresos, correrás el riesgo de no cumplir tu objetivo y perder todo el respeto ganado con mentiras, acostumbrándote a mentir indiscriminadamente, igual que las prostitutas para llevarte a la cama.

Si eres un distribuidor MLM, pregúntate cuántas veces mientes al día para saber si realmente eres honrado o estás peleando en una guerra en la que sólo tienes la información que tus generales quieren darte para que sigas reclutando nuevos soldados inexpertos para su ejército. Si no tienes la necesidad de mentir, seguramente será porque no tienes personas en tu red que te hagan preguntas a las que no querrías responder. Y si decides ser honrado y decides no mentir, ya se encargarán tus líderes en las presentaciones y eventos MLM de mentir a tu red por ti. Aunque no ganes mucho dinero siendo honrado en un negocio MLM, al menos podrás seguir manteniendo alguna amistad en tu red ya que cabe la posibilidad de que te consideren como otro damnificado en lugar de como la persona que les engañó y estafó. Esta es la verdadera bola de nieve que crece y crece en el MLM según rueda, la de la mentira y el arte del engaño, y no la de la duplicación exponencial de la que tanto se habla en el Network Marketing.

Habiendo peleado en ambos bandos, y visto los dos lados de la moneda desde varias perspectivas objetivas antes de decidir en qué lado estar, nuestras reflexiones finales son las siguientes, según nuestras experiencias vividas antes y después de alejarnos del MLM:

  • Los dos bandos luchan por un objetivo: los vendedores MLM persiguen emprendedores para adoctrinarlos en el Network Marketing. Los verdaderos emprendedores huyen de los vendedores MLM para formar sus propias empresas.
  • Dentro de una pirámide MLM, el vendedor aprende a vender sólo multinivel y el producto es secundario, una mera excusa para no desvelar la pirámide encubierta. Fuera del MLM, el emprendedor aprende y se enfoca en crear productos, mejorarlos y darlos a conocer.
  • Por el mejor vendedor en un negocio multinivel se interesan otras pirámides MLM y se arriesga a ser perseguido para destapar sus mentiras y engaños por estafa. Por el mejor emprendedor se interesan otras empresas para formar alianzas estratégicas o contratar sus servicios y comprar sus productos.
  • Si un vendedor MLM se queda sin negocio podrá buscar trabajo sólo en otra empresa MLM como vendedor. Si eso le pasa a un emprendedor podrá optar a varios trabajos en cualquier tipo de empresa.
  • Si un emprendedor participa en varias empresas MLM es un indeciso, un débil o un traidor. Si un emprendedor constituye varias empresas es una persona inteligente, ambiciosa y triunfadora.
  • Un vendedor MLM vive creyendo que es un empresario. Un emprendedor nunca vive pensando en dedicarse a la venta directa.
  • Un vendedor MLM que quiere ampliar el volumen de su negocio recluta a más personas vendiendo sueños e ilusiones por 200 usd, frecuentemente en dinero negro. Un emprendedor busca socios capitalistas o vende acciones de su empresa con escrituras notariales.
  • Una red de vendedores MLM ni tienen ni pagan seguridad social, no hacen declaraciones trimestrales ni anuales de sus ganancias y olvidan cobrar IVA en sus ventas, incurriendo en el primer fraude de todos incluso antes de formar la estafa piramidal. Un “verdadero” emprendedor, como mínimo, debe constituir una empresa legalmente, pagar su Seguridad Social y compensar sus gastos-beneficios ante la hacienda pública.
  • El objetivo principal del Network Marketing es el de encontrar a dos verdaderos emprendedores que se dupliquen y hagan crecer su red para vivir de las rentas con la idea de no arriesgar demasiado. Los verdaderos emprendedores crean sus propias empresas y arriesgan demasiado para hacer crecer su propia empresa, no la de otros.
  • En definitiva, los vendedores y líderes MLM trabajan vendiendo productos y reclutando vendedores para otras empresas. Los emprendedores trabajan creando productos y formando sus propias empresas que los distribuyan. Eso es a lo que se refiere Kiyosaki con crear redes, pero redes de empresas. ¿Alguien pensaba que un empresario como Kiyosaki recomendaría ser vendedor MLM y reclutar una red de vendedores para otra empresa en lugar de crear una red de empresas con sus respectivas redes de distribuidores, ya sean McDonalds, concesionarios de autos o Telepizzas? Un distribuidor MLM sí lo piensa, porque así le han dicho que piense.

Por todas estas razones, y otras que se quedan en el tintero, un vendedor MLM es simplemente eso, un vendedor. Pero no sólo eso, es un empleado independiente que se dedica a la venta directa para ahorrarle los gastos al empresario en coberturas sociales, temporadas vacacionales e impuestos que deberá pagar el vendedor MLM y que no paga, quedando completamente desprotegido y sin derecho a ninguna ayuda. Y todo para convencer al empleado “gratuito” que esos gastos son para pagarle más de comisiones y para bajar el precio de los productos haciéndolos más competitivos. Ni esos productos bajan de precio porque los productos MLM son más caros y de menor calidad que cualquiera de su sector ni al vendedor MLM le pagan más comisiones porque son para repartirlas entre la pirámide ilegal. Sí, entre la pirámide ilegal, porque aún habiendo un producto que sirve como excusa para hacer creer que no es una pirámide, lo que prima es el reclutamiento de personas y no la venta del producto.

Una panadería es completamente legal, y vender la barra de pan a 5 usd también lo es, pero usar más cocaína que harina en la masa sí es ilegal y tarde o temprano esa panadería cerrará. En un MLM la harina es el producto real y la cocaína los sueños y las ilusiones que no permiten ver la realidad. Comprueba con tus propios ojos si te venden más cocaína que harina y sabrás con total seguridad si estás ante una pirámide MLM sin necesidad de haber leído mil libros de adoctrinamiento en el Network Marketing como tuvimos que hacer nosotros.

Si aún así necesitas más evidencias de autoridades y personas importantes sobre las pirámides MLM, y profundizar más en un tema tan simple de detectar para una mente abierta, puedes leer el siguiente artículo sobre Bill Ackman y Herbalife y descargar la extensa presentación en PDF que se encuentra en el artículo. Si necesitas más, lee “Amway, mercaderes del engaño”. Si aún así sigues necesitando más evidencias, lee más artículos en Estafas MLM. Si sigues queriendo más evidencias, asiste a varias presentaciones de diferentes empresas MLM y busca las diferencias. Si te hace falta más, comprueba tú mismo cómo pierdes tu tiempo y tu dinero en un MLM intentando engañar a otros. Y si aún así continúas necesitando más y más evidencias, investiga tú mismo e invierte tu tiempo y tu dinero en encontrar las evidencias que buscas para convencerte de algo de lo que no quieres convencerte desde que esnifaste MLM:

Una de las bases del Network Marketing es convencer a la persona de que puede ser empresario por 200 usd, y así esta persona se siente importante y valiosa dentro de un gran proyecto que cambiará el mundo. Esperamos que haya quedado lo suficientemente clara la diferencia entre vendedor y emprendedor porque juega un papel muy importante para comprender que el Network Marketing manipula y utiliza a gran escala el esfuerzo, la inversión y los grandes obstáculos que existen el el camino del verdadero emprendedor y los elimina de raíz diciendo que en el MLM no existen tales obstáculos ni gastos.

Como cualquier artículo falsificado que cuesta 50 dólares y se puede comprar en Thailandia por 5, un vendedor MLM es un emprendedor falsificado y fraudulento, y no hay espacio a discusión en este aspecto para una persona con los pies en La Tierra. Alguien medianamente emprendedor entenderá perfectamente esto. Alguien que no lo sea tendrá información para pensar y sacar sus propias conclusiones. Y alguien vinculado al MLM pedirá y pedirá más evidencias para quedarse satisfecho, como se mencionaba al principio de este artículo. Pero siempre existirán vendedores y líderes MLM insatisfechos que sus únicas argumentaciones a todo esto sean frases cortas del tipo :

Si no puedes abrir tu mente, por favor, cierra tu boca.

¿Quién debería echar la vista atrás, aprender de los errores, abrir la mente y cerrar antes la boca?

11 comentarios

  1. OG Canarias dice:

    La pregunta del millón de euros. ¿Por qué haciendo no ha perseguido a Gano Excell y Organo Gold si han evadido impuestos? ¿Por qué los periodicos no han destapado la olla podrida de los MLM?¿Por qué solo hay publicaciones como estas advirtiendo, pero no trasciende de Internet?

  2. Administración ( User Karma: 100 ) dice:

    Hacienda no persigue a los MLMs por la misma razón que no persigue la prostitución, por el vacío legal. Con evadir impuestos no nos referimos a Organo Gold o a cualquier otro MLM, sino a sus propios distribuidores que generan alguna ganancia significativa y lo ven como dinero caído del cielo, y no como un negocio serio como para realizar todos los trámites legales, liberando así a la empresa MLM de esas irregularidades de las que no se hace responsable. Los periódicos y medios de comunicación llevan destapando y persiguiendo la “olla podrida” decenas de años, al igual que lo hacen con la corrupción política o la prostitución, pero los medios de comunicación no son la policía sino informadores. No sólo hay publicaciones como esta sino reportajes y documentales que circulan por todo el mundo sobre las pirámides encubiertas que siempre empiezan siendo MLMs, ataques directos millonarios como los de Bill Ackman o detenciones y encarcelamientos como los de Germán Cardona o Santi Fuentes por el caso Finanzas Forex.

  3. Kavsa dice:

    Muy buenas. Un viejo amigo mío me ha ofrecido formar parte del exitoso negocio que es Organo Gold. Sin embargo siempre estoy dudando sobre su legalidad y más aún leyéndolos a ustedes.
    Aún así tengo una pregunta: ¿qué tan malo o fraudulento sería si yo aceptase pero me dediqué únicamente a vender el producto, café en este caso? Yo no me trago nada de este tipo de negocios, pero ¿si sólo fuera vendedor de productos y no de “sueños, ilusiones”?
    Gracias por leerme.

  4. JP dice:

    Buenos días, lo primero de todo que voy a hacer es felicitaros y daros las gracias, no tanto por vuestra opinión y labor en contra del MLM, que ahora comentaré, sino por facilitar que haya debate, controversia y nos permita a las personas nuestro propio debate interno sobre lo que es bueno o malo, llegando por supuesto a nuestras propias conclusiones.
    Yo personalmente estoy comenzando mi paso por un negocio multinivel y como soy una persona analítica, estoy recabando el mayor número de opiniones e información. Tengo que decir que siento cierta molestia cuando nos catalogáis con tanta facilidad de ignorantes y me parece que caéis en el mismo error que los defensores extremistas del MLM cuando se meten con vosotros.
    Por otra parte, cuando leo vuestros artículos, que encuentro muy interesantes, no me gusta el regusto de amargura que veo en ellos, probablemente por esas experiencias personales que a veces nombráis.
    Le estoy dando muchas vueltas a este tema del MLM, Network Marketing o como se quiera llamar, aunque no son lo mismo. El MLM es un tipo de negocio, utilice las técnicas de Network Marketing o no. El Network Marketing se puede aplicar a negocios tradicionales, pero ese es otro tema.
    Lo que encuentro en vuestros artículos y me desorienta es cierta demagogia, como cuando hay que forzar las comparaciones para que parezca verdad lo que uno dice. Estoy más que convencido que muchos negocios de MLM son estafas, como también hay estafas en el negocio tradicional. Pero más allá de eso, creo que el MLM es una forma de propagación de un producto. Ahora bien, como en cualquier otro negocio, hay matices.
    Hablas de Kiyosaki y McDonalds…¿es lícito que para poner una franquicia de este tipo de empresas haya que costearse un local y pagar 100.000 € a la marca? ¿es justo que si yo promuevo entre mis contactos el uso de un producto, esa labor de propagación no me repercuta y todo el beneficio se lo lleve la marca?
    Creo que ahí esta la esencia del tema. Por supuesto que la estructura es piramidal, como lo es la de una empresa tradicional, ¿es por eso ilegal?. El sistema piramidal ilegal se basa en el aporte de dinero con la mera esperanza de ganar más al aumentar la base de la pirámide. Creo que eso a lo que no le dais importancia, disponer de un producto o servicio a comercializar por parte del negocio MLM si es muy importante. Podemos entrar en si es caro o barato. Si hace o no lo que dice…eso ya son otros temas que también te encuentras en el Marketing tradicional, pero creo que expandir un producto de forma más “personal” o “directa” entre conocidos o contactos que se puedan conseguir a través de acciones de marketing online, y recibir ganancias por ello es un punto interesante. Hablas de técnicas de engaño, promesas inclumplidas, eso es malo sea MLM o negocio tradicional.
    En la comparativa entre vendedor MLM y emprendedor cometes errores de bulto, al menos como lo veo yo. También aciertas en otros. ¿de verdad piensas que todos los emprendedores están más preocupados en crear producto que en ganar dinero? y esta afirmación: “Si un vendedor MLM se queda sin negocio podrá buscar trabajo sólo en otra empresa MLM como vendedor. Si eso le pasa a un emprendedor podrá optar a varios trabajos en cualquier tipo de empresa.” ¿no te la crees, no?. No se, me descoloca este tipo de afirmaciones que desprestigian los artículos. ¿de verdad crees que una persona que pone un McDonalds encaja en tu definición de emprendedor?.
    Lo que si veo “peligroso” de este tema del MLM es que si bien hay un producto/servicio que vender, realmente, por mucho que se empeñen las empresas MLM, el motivo por el que se compra es principalmente la posibilidad de sacar beneficio del negocio, y los posibles beneficios del producto quedan en segundo plano. Esto hace que en un supuesto caso de saturación del mercado en el que no hubiese posibilidad de conseguir más “consumidores/distribuidores”, la motivación económica de los distribuidores haría temblar el negocio del MLM. ¿cuando se produciría esta situación?, pues supongo que cuando el negocio se saturase en gran parte de los paises donde se expande, y hay que reconocer que para eso hacer falta crecer mucho.
    Estoy de acuerdo contigo en otras prácticas sectarias, que seguramente se miente sobre los ingresos para mostrar más asequibles las probabilidades de éxito, etc…pero no lo veo tan diferente que respecto al marketing utilizado en otros negocios. ¿por qué la gente compra iPhones? ¿por su calidad o por el status que nos proporciona? ¿por qué la gente compra determinadas cosas? ¿por lo que nos da o por como pensamos que llegamos a ser al tenerlas? ¿vale un iphone lo que cuesta? ¿cuanto cuesta fabricarlo?…por eso creo que vuestra batalla está bien que se enfoque a las estafas, pero ya matices dispersos que se ven en nuestra sociedad en general, es más dificil de defender. De todas formas, si voy viendo el rabo al demonio, ya os voy contando. De momento la inversión es menor que poner un McDonalds, y en el McDonalds tampoco creo que lo que prevalezca sea la calidad del producto ;-). Encantado de seguir en contacto para polemizar. Un saludo

  5. dingo7 dice:

    Los MLM como todo siempre hay que revisar su legalidad para invertir en ellos, pero considero que los bancos son una estafa peor porque operan igual invierten o prestan el dinero de los cuentahabientes y solo le generan un miminimo interés y lo peor si el cuentahabiente deja un saldo en la cuenta cuando va a revisar su saldo esta en negativo (osea le debe dinero al banco…). Y entonces a ellos quien los sanciona o cierra sus entidades nadie porque son mas corruptos y compran el beneficio de los políticos y gobierno….

  6. Jaime G dice:

    Excelente articulo, yo estuve en un MLM y estoy totalmente de acuerdo en las palabras de este articulo, y por las razones aqui expuesta me aleje, se llama etica.

  7. gus dice:

    Buenas tardes, ni nombre es Gustavo, soy de Argentina. Acá solo existe una empresa multinivel a nivel nacional… Fabrican purificadores de agua. En este post le están dando muy duro al MLM. En este empresa tienes que ser monotributista (pagar los aportes y facturar) y esta controlada por la administración federal de ingresos públicos (AFIP).

    Esta claro que no me considero empresario por comprar productos al costo y venderlos con una utilidad del 30%…

    vendiendo 5 equipos por mes obtengo un sueldo mínimo, considerando que hablamos de Argentina.

    Por parte tiene mucha razón el post con el tema mentiras. Escuche mucha gente presentando el negocio como si fuera el negocio perfecto y no lo es.

    Yo lo hago para pagarme el mono tributo y mantener mis equipos de audio (soy sonidista)

    Todo es muy relativo, mentiras hay en todos lados. Como mi ex jefe que tenia un negocio de electrónica legal, mintió diciéndome que me iba a blanquear y trabaje en negro. Me estafo y no es MLM, era un negocio tradicional.

  8. Javi Lara dice:

    Hola, leo demasiada generalización en tu articulo. Hay muchas estafas en el sector de la venta directa, como las hay en cualquier sector que te puedas encontrar. Pero por eso no quiere decir que todos las compañías Multinivel sea una estafa o pirámides como tu las llamas, todo en la vida tiene forma de pirámide, una estructura gubernamental, una estructura corporativa, una estructura jerárquica, incluso tu árbol genealógico tiene forma de pirámide. Hay compañías Multinivel que tienen excelentes productos para consumir personalmente, recomendar a tus contactos y así generar un ingreso, en estas compañías también entran personas sin escrúpulos que engañando a otras personas y es aquí donde todo el mundo cataloga a las buenas compañías solo un puñado de idiotas que no saben mas que engañar a otras personas. Para mi el Multinivel es muy buena oportunidad de comenzar un negocio a bajo costo y con un gran potencial de ingresos, esto no lo pienso solo por estar en una compañía Multinivel legitima, si no por que mi padre toda su vida a estado creando negocios tradicionales y se de sobra lo que cuesta levantar un negocio tradicional tanto económicamente, como emocional y físicamente…. Te felicitó por tu blog y por denunciar la cantidad de estafas que se hacen pasar por negocios Multinivel. Saludos

  9. girl dice:

    multinivel y piramidal,,,solo crusa una escasa linea delgada para que sean identicos,,,,,,piramidal es cuando te empiesan a desir,, que es el negocio de tu vida,,,vas a ser tu propio empresario,,,tendras mucho dinero en unos meses,,,y aparte te dan un producto sin calidad, y carisimo,,,,, tienes q aser una imbersion fuerte luego tienes que estar pagando la incripcion para que sigas estando activado en la empresa cada mes,,,a estas personas no les importa el producto solo quieren enganchar personas y mas personas que sigan aportando dinero,,,,,,pierdes puntos si no logras la meta que se te pide,,,,tampoco tienen sellos q te abalen el producto ni los muestran solo lo dicen,,,,,,multinivel es cuando imbiertes es una imbersion asecsible y anual,,,bendes productos asesibles a tu bolsillo y de calidad,,,tampoco pierdes puntos se te van acumulando mas y mas luego te regalan premios como viajes ,,,,,,,,,,,tambien se tiene sellos y documentos que ablan el producto que es bueno y de calidad ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, presentan documentos que lo abalan,,,,ojo la empresa mas fuerte que esta de moda ahora es la organo gold,,,,,tengan mucho cuidado solo juengan con las ilusiones de personas pobres,,,,quedando al final sin su dinero y endeudados

  10. investigador dice:

    lo unico que puedo decirles esque este empresa organo gold piramidal no tarda en desvoronarce dejando a sus distribuidores con la voca avierta

  11. Santiago dice:

    Hola, de acuerdo en todo. Pero Kiyosaki es un estafador más. Específicamente ha recomendado las redes de mercadeo, en su nefasto libro El negocio del siglo XXI.

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