El multinivel, el pago por recomendación y la publicidad en televisión

El multinivel, el pago por recomendación y la publicidad en televisión

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Muchos simpatizantes y seguidores de los negocios multinivel asimilan el concepto de este modelo de venta como una buena oportunidad. Un argumento que lleva utilizándose durante décadas, y que invita a la reflexión, es el que propone un miembro de la comunidad de Estafas MLM en Facebook, y el que puede valer para otras personas a pensar sobre el siguiente comentario, adaptado levemente con sus correspondientes preguntas para este artículo de opinión.

Multinivel, recomendación, publicidad

Propongo una pregunta. Reconozco que cuando me hicieron estas preguntas me hicieron pensar. Muchos de nosotros ya gastamos dinero todos los meses en jabones, cremas dentales, etc… Generalmente compramos lo que nos muestran en publicidad tradicional TV, radio, impresos, etc… Y los adquirimos en almacenes, donde nos ofrecen una tarjeta de puntos, que en algún punto cuando te has gastado un dineral, te los cambian por una cuchara de palo. ¿No tendría más sentido comprar esos mismos productos a una empresa que también nos da puntos pero que nos los cambia sólo por dinero? ¿O será que como esta empresa no sale en TV, nos cuesta creerle?

  1. Jabones, cremas dentales, ropa o pan son artículos de primera necesidad. Nos den puntos de descuento o canjeables por otros productos es sólo cuestión de fidelización del cliente ya que, con puntos o sin ellos, esos productos se comprarán de igual forma al ser útiles y necesarios, al igual que los puntos ofrecidos en gasolineras suba o no el precio del petróleo. No tiene nada que ver con comprar productos para adelgazar por 200 dólares mensuales a una empresa o distribuidor multinivel cuando en conocidas tiendas de nutrición cuestan 80 dólares. Un ahorro de 120$ es suficiente recompensa o ahorro económico para cualquier cliente que incluya en su dieta estos productos, pero si además regalan una cuchara de palo o una olla de acero oxidable, bienvenida sea. Nadie compra una crema dental “en la calle” de una marca desconocida a un precio más caro que la tienda o centro comercial más cercano. Pretender cambiar un hábito de cualquier consumidor tan arraigado es un suicidio empresarial viable solamente en un mundo de fantasía, y la comisión será cero para su distribuidor.
  2. El mismo producto, por ejemplo de Herbalife, cuesta dos veces más, y en ocasiones se acerca al 300% más caro que su homólogo en otras empresas que sí invierten en publicidad y tienen una mayor reputación objetiva entre sus consumidores. No tiene sentido vender el doble de caro para repartirse la mitad de comisión entre cientos o miles de distribuidores independientes. Cuando en un modelo de negocio tradicional existe la figura del proveedor o fabricante, la logística y el distribuidor o vendedor final, en un multinivel existen miles de proveedores, repartidores y distribuidores o vendedores que cobran comisiones de la venta de cada producto. Un producto competitivo a un precio competitivo es lo que busca un cliente y es por lo que podría recomendar un producto, pero parece ser algo inalcanzable para una empresa MLM.
  3. La reputación asociada a los MLMs es nefasta, por no hablar de su vinculación y percepción o asociación inmediata con las estafas piramidales, principalmente por la famosa duplicación y técnicas de venta de sus distribuidores. Que amas de casa, jardineros, estudiantes o desemplados se hagan pasar por asesores nutricionales (en el caso de Herbalife), networkers, emprendedores, líderes, creadores de redes, empresarios, cazadores de oportunidades, profesionales o expertos en marketing, e incluso vendedores de productos milagrosos exclusivos o solucionadores de problemas económicos familiares en otros MLMs, provoca esa nefasta reputación en un mercado en el que los clientes buscan confiar en un verdadero asesor o profesional de un producto o servicio perfectamente especificado, y no en un “contraargumentador” entrenado y dedicado a explicar las diferencias entre un MLM y una pirámide en lugar de especializarse en la venta de un producto real sin adjuntar oportunidades de negocio para hacerlo más vendible.
  4. En los tiempos actuales, cualquier cliente real que en lugar de puntos busque ganar dinero recomendando los productos que a él le funcionan, es una realidad desde hace años gracias a los programas de afiliados (gratis y sin compromisos). Desde prestigiosas empresas de software o hardware (Microsoft o Dell) hasta libros o material educativo (La Casa del Libro o Amazon), pasando por complementos nutricionales de reputadas empresas no MLM (Optimum Nutrition o Scitec Nutrition) hasta servicios de telecomunicaciones (Orange o Jazz Telecom), ofrecen ingresos o recompensas en forma de comisión por recomendar sus productos (más baratos, más respetados, más confiables y más vendibles). Algunas de las nombradas tienen escondidas incluso oportunidades de trabajo como distribuidores independientes. Y están escondidas por una simple razón: su negocio es promocionar y vender productos a clientes finales, no reclutar vendedores que recluten a otros vendedores vendiendo oportunidades de negocio y parcelas en el paraíso. Otras premian con 400 dólares por 3 nuevos clientes referidos, sin límite de referidos.
  5. Bentley, Ferrari, Tag Heuer, Rolex, Scitec Nutrition, Muscletech, KTM o Husqvarna son prestigiosas empresas que no se anuncian en televisión, especializadas en un nicho de mercado muy concreto, y como muchas otras empresas tienen distribuidores independientes repartidos por el mundo. Eso sí, es personal cualificado y especializado quienes distribuyen sus productos y consolidan la imagen de marca. Por otro lado, la única especialidad y formación que se imparte en una empresa MLM es la motivación, la autosuperación y la venta de presuntas grandes oportunidades de negocio. En definitiva, el dinero. No importa el producto ni la empresa MLM a la que se represente, un distribuidor MLM de cremas hace el mismo trabajo para distribuir geolocalizadores GPS chinos, o café milagroso, o herramientas de comercio electrónico.

Más reflexiones sobre los negocios multinivel

Empresas como Avon ya inviertieron publicidad en televisión pagando a personajes famosos como la cantante Chenoa como imagen de su marca, aunque muy muy pocas distribuidoras tengan unos ingresos suficientes como para pagar una baja hipoteca. Herbalife pagó a Cristiano Ronaldo o Messi para explotar esa publicidad hasta que duren sus carreras deportivas, muy útil para intentar maquillar su imagen, aunque esto no exima a la empresa y a sus distribuidores de basar su negocio en reclutar vendedores que recluten a otros vendedores por lo que está siendo investigada. La conocida estafa de Telexfree patrocinaba a un equipo de fútbol antes de ser intervenida y siendo encarcelados o fugados sus responsables. Todo parece contradecir y romper el principio estratégico de la ausencia de inversiones publicitarias de la filosofía multinivel.

No invertir en publicidad con la excusa de pagar ese dinero a sus distribuidores es un argumento sin fondo, meramente para embaucar a nuevos aspirantes o principiantes del MLM. Sin esa inversión los productos son exageradamente más caros y precarios sin mejorar su calidad (al menos esa publicidad les obliga a cuidar algo más su imagen), lo que hace inviable hacerse un hueco en un mercado diferente al multinivel en el que los clientes buscan productos de calidad a precios competitivos y razonables, no oportunidades de negocio adjuntas a cualquier producto precario para que desde una ama de casa hasta un carpintero, un electricista o incluso un desempleado puedan venderlo .

En la teoría es buena idea recompensar económicamente a alguien por recomendar un producto, muchísimas empresas no MLM ya lo hacen desde hace años con mejores comisiones, pero en la práctica multinivel la recompensa es prácticamente nula al recomendar un producto invendible envuelto en un aura de desconfianza, poniendo en riesgo la confianza y el respeto de quien lo recomienda. ¿Quién confiaría en un amigo o familiar que intenta venderle algo tan caro injustificadamente por llevarse una comisión? Alguien que lo hace no está pensando en el cliente, sólo piensa en sí mismo y en el dinero que ganará con esa venta directa “forzada” e interesada.

Que los MLM justifiquen que la confianza en otras empresas normales (no MLM) se deba a que invierten publicidad en televisión es un argumento destinado a desaparecer del manual del vendedor de MLMs en cuanto haya más personas que descubran el trasfondo de la filosofía multinivel. “Al no invertir en publicidad los costes son menores y pueden repartirse las ganancias entre sus distribuidores”, puede parecer una justificación lógica, creíble y viable para cualquier aspirante a distribuidor MLM, si no fuera por muchas más de las razones aquí nombradas.

Es realmente difícil, por no decir imposible, que un distribuidor de KTM conocedor del motocross se cambie a distribuir el lujo de Rolex o Tag Heuer, y luego se cambie a Scitec Nutrition haciéndose asesor nutricional de la noche a la mañana. En un MLM es muy habitual encontrarse con un distribuidor MLM con un currículum de nutricionista, maestro cafetero, gurú del comercio electrónico, coach en liderazgo y experto en marketing en cuestión de meses. Incluso se ha visto también a distribuidores de células madre y asesores financieros sin ningún tipo de formación académica. Los años de estudios y formación necesaria para conseguir dominar sólo una de las profesiones nombradas, en un entorno multinivel se consiguen todas juntas en cuestión de meses.

Por supuesto que compramos principalmente lo que vemos en televisión, con ayuda de las recomendaciones de familiares y amigos, y también con el incalculable valor que ofrece Internet en cuanto a opiniones de actuales clientes sinceros y objetivos. Ese combo hace un producto confiable: la publicidad en televisión nos ayuda a conocer  la existencia del producto y la recomendación de personas confiables a comprarlo. Pero cuando la publicidad y la recomendación la hace un desconocido que llama al timbre de nuestra puerta, siente el derecho de vendernos cualquier cosa por teléfono o invade cualquier rincón de Internet para vender un café milagroso de marca desconocida, unas cremas rejuvenecedoras que combaten incluso el SIDA o el Síndrome de Down, con fines única y exclusivamente comerciales, sin ninguna regulación ante la publicidad engañosa y fraudulenta impuesta por cada país, a las que sí están sujetos los productos que aparecen en televisión, la desconfianza es inevitable.

No, el altísimo índice de fracaso y de pérdidas económicas para los distribuidores independientes de un MLM no se debe a que la gente confíe más en los productos que aparecen en televisión sino a que la compra de productos de empresas multinivel se deben a cuestiones completamente ajenas al criterio de compra de cualquier persona en este planeta. Si nos pagan por recomendar un producto que consideramos bueno, útil o necesario, es perfecto e ideal, pero cuando el producto proviene de una empresa o distribuidor multinivel, ni el producto es tan bueno ni tan útil ni tan necesario como el de otras empresas más accesibles y confiables con unos precios mucho más reducidos, incluso invirtiendo millones en publicidad y marketing.

Habría que entrar en cuestiones morales, culturales y religiosas para poder intentar explicar el público objetivo o target que se siente atraído por un negocio MLM, por la compra de productos envueltos en polémica, exageradamente más caros y frecuentemente utilizados como disfraz para construir una estafa piramidal, sólo por ver lógico, inteligente y viable recomendarlos a familiares y amigos porque ofrecen una comisión económica, algo que cientos y cientos de empresas normales, respetables y confiables también ofrecen sin ser un controvertido y dudoso modelo de negocio multinivel que origina incontables estafas piramidales.

En cuanto a las marcas injustificadamente más caras a priori, esas empresas han invertido en una imagen de marca para posicionar sus productos en el mercado creando una percepción de calidad o estatus social que muchos clientes están dispuestos a pagar porque consideran que sólo su logotipo lo vale, algo inviable para una empresa multinivel que delega su imagen de marca en vendedores de puerta en puerta con productos de una marca desconocida a precios más elevados (en caso de vender o recomendar profesionalmente los productos y no parcelas en el paraíso propias de las estafas piramidales).

Todo podría resumirse adaptando la famosa frase de Jim Rhon utilizada y explotada en entornos multinivel: “Prefiero ganar el 1% de la venta de 100 productos vendibles que el 100% de la venta de un producto invendible”.

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Un comentario

  1. Marco Polo dice:

    En algunas cosas podre estar de acuerdo o varias pero la Publicidad no quiere decir que el consumidor tenga un mejor producto, solo que llegue a mas gente, porque en ese Caso no se tendrian que vender Coca Cola ni tanta porqueria del mercado, ni medicamentos que matan o tienen efectos secundarios.

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